销售管理是影响企业收入和业绩增长的重要一步，同时也是打开巨大投资回报的钥匙。试想，销售经理每天负责监督与潜在客户和客户直接沟通的团队。所以，如果一个销售经理帮助10个销售员工多销售20%，他们实际上只是“增加”了两个新的销售人员。

　　本文将涵盖销售管理流程、销售管理应包含的职责。如果感兴趣的话，就请继续阅读。

　　销售管理是监督和领导销售人员与潜在客户建立牢固的关系，并完成更多交易的行为。销售经理通过实施销售管理流程、策略和目标来帮助销售团队达到或超过他们的业绩指标。

　　销售管理并不是一个线性的过程——每个人的策略和职责根据他们的团队、产品和资源的不同而略有不同。一般来说，销售经理至少要监督四个主要部分：人员、战略、活动和报告。

　　销售管理流程的第一步就是雇佣一个可靠的销售团队。包括：撰写明确的职位描述，面试合格的候选人，并与人力资源部门合作制定公平的销售薪酬方案。这一阶段也适用于人员管理，包括销售培训和指导，以及团队建设活动。

　　销售经理负责为销售团队制定目标和战略。其中一个关键的部分是建立销售团队需要遵循的销售流程。这样的一个过程有助于团队保持一致，朝着相同的目标努力，最终可以创建一个自主的、运转良好的团队。开发销售流程还可以让管理层发现一些效率低下的点，并注意到团队可以改进的地方以及时调整。

　　接下来，销售经理负责监督销售团队的日常活动，从潜在客户开发到成交。这包括团队内部的庆祝签单、复盘失败，销售活动的调整等。销售管理既关乎销售，也关乎人。这也代表着销售经理应该密切监控日常销售活动，并在必要时处理问题并努力促成签单。

　　销售管理流程的最后一步是分析和整理销售报告。就像销售流程一样，销售经理也应该创建一个系统化的报告流程，这样他们的销售团队就明白他们在某时、某地被考核。这样的一个过程可以包括：签单率、平均销售周期和潜在客户转化率等。有关数据可拿来指导优化团队工作。销售经理还要利用这一些数据预测未来的出售的收益并更新团队销售指标。

　　需要注意的一点是，销售经理的职责、所需的技能与在做销售人员时所积攒的经验有很大的不同。

　　销售经理将围绕人员管理、领导力和数据分析展开。作为一名销售代表，工作内容可能更多地围绕着潜在客户开发、沟通和时间管理。

　　这是销售经理的角色中最重要的部分。帮助销售人员找出他们要改进的地方，确保他们能够在任何情况下都做好了准备，并教授他们新的技能，使他们更有效率，从而使他们能力发挥到最大化。

　　一项针对1000多名销售人员的调查显示，销售人员在销售过程中遇到的主要挑战包括：

　　以上的内容有助于销售经理为销售团队提供了一个有效的待完成列表。根据销售团队和每个员工的需求来调整销售策略也是很重要的。能够最终靠与销售人员一对一的沟通，角色扮演虚拟销售过程，培训销售术语，教授可以简化他们日常工作的新技术。

　　时刻为销售团队留意有潜力的新成员。毕竟对于销售团队来说，完成销售指标已经不容易了，更不用说团队的人手还不够。那么，怎么样应对这样的一种情况呢？持续的招聘能保证销售团队总有一个稳定的候选人渠道，当要换掉销售人员或扩大团队时，他们随便什么时间都能投入工作。

　　跟踪记录销售人员的培训，旨在问题变大之前察觉缺陷。然后，销售经理能确定最佳销售方法和策略，与销售团队分享，同时获得对当前运营的宝贵见解。根据销售流程，可以回顾销售人员的营销电话录音/或参加他们的销售会议来完成这一任务。

　　销售部门几乎涉及业务的所有方面，所以要确保销售团队始终与其他部门保持沟通和信息同步。例如：市场营销、产品研究开发和客户支持部门。顺畅的合作确保销售人员为潜在客户提供丰富且有效的内容、关于产品功能的准确细节描述、关于客户在签单期间获得的支持的信息等等。还应该定期与销售主管会面，分享销售团队的表现，并回顾公司的高层目标完成情况。把这一些信息分享给销售人员，让他们及时了解公司的发展方向。

　　如前文中提到的一样，销售经理工作的一个主要组成部分是制作销售报告和销售数据分析，不仅要看整个团队的销售数据，还应该深入研究每个销售人员的销售表现。确保团队中所有人都承担了销售任务、并没有某一个人大拉低平均水平。

　　同时能借助相关软件帮助，获取和管理这一些数据。可视化数据以饼图、表格和图形的形式展现，让数据更容易理解。

　　在管理团队的时候，销售经理的很多时间都会用在帮助销售人员解决某些棘手的问题上。然而，要成为一名合格的销售经理，必须掌握时间管理。与其在聊天平台来与销售人员沟通，为他们提供反馈，回答他们的提问，不如依靠通过电子邮件回复消息和制定对外开放的时间。这样销售经理就可容易掌控时间管理。

　　正如销售顾问杰夫·霍夫曼所说:“实时消息工具强制执行了LIFO（Last In, First Out）后进先出原则。换句话说，最新的消息往往会得到第一个回复。这既没有成效，也不公平。”

　　让销售人员在你的日历上预约时间，或者在你对外开放的时间内来到你的办公桌前，他们就会保证只带着他们自己没有办法解决的问题来找你。这样一来，销售经理可以教会销售人员更自主，并节省双方的时间。从而既能提升销售人员能力，又能节约销售经理的时间，提升工作效率而达到双赢的目的。

　　此外，在实际的工作中有极大几率会出现很多的突发状况需要销售经理去处理，从长远来看，销售经理每次去处理一些棘手的问题并不是在帮他们，反而会剥夺销售人员学习的机会，这在某种程度上预示着销售经理下次也必须做同样的事情。这样一来，自己就成了整个销售团队的瓶颈，整个团队的效率很难突破。只有所有人都成长，对于团队来说才是有益的。

　　最后，优先处理所有任务。有这么多事情要做，销售经理很容易忙着处理那些最显眼或时间最紧迫的任务。然而，优先处理的这些任务并不总是最重要的。在每天开始的时候，按影响力和紧急程度列一个待办事项清单。最重要的项目应该是有一定的影响力的和紧急的，其次是有一定的影响力但不紧急的，再其次是紧急但没有一定的影响力的，最后是既不紧急也不有影响力的。

　　这样一来，销售经理可以更好地理解了销售管理职责。销售管理不是一个简单的过程，而是一个可以影响公司发展的关键角色。更多关于销售管理的问题欢迎各位可以留言讨论。下一篇文章，我们将具体为大家介绍如何制定销售管理策略，敬请期待。返回搜狐，查看更加多