首先就是大家常常谈到的“渠道政策”，其实准确的来说应该是“合作伙伴计划Partner program”。

　　定义：合作伙伴计划是厂商用来鼓励渠道合作伙伴推荐或销售产品和相关服务的商业策略。

　　接上一篇中提到的渠道合作伙伴的分类，不一样的渠道合作伙伴，应该适用于不同的渠道合作伙伴计划。正如大家常见的总代有总代的合作伙伴计划，代理商有代理商的合作伙伴计划，ISV有ISV的渠道合作伙伴计划。相信我们大家一定参加过厂商很多类型的渠道会，渠道会上一般宣讲的就是这个渠道合作伙伴计划？这个计划会讲很多的内容，但是核心就是两个：好处和条件（Benefits & Requirements）。同一类型中的渠道合作伙伴一般都采用“层”的结构来区分，分层计划可以引导资源的流向，渠道合作伙伴通过完成不同的任务要求实现层级的调整。这些要求一般都包括，数字目标、资格要求。多个类型的渠道合作伙伴计划就形成了渠道的“架构”渠道架构都是基于厂商的销售体系设计的，体现了厂商如何分类客户，不一样的客户厂商希望不一样的渠道去覆盖，也决定了你要去主做哪一些类型的客户，这部分基本是固定的，短期不会改来改去。与之对应的就是“渠道激励”，简单来说就是如何赚钱，渠道的利润来源两部分，一是正常的进销差，另外一部分就是渠道的激励部分，大多渠道对这部分吃不透，导致一些额外的利润拿不到，这部分一般会根据厂商的销售重点季度，半年，或者一年灵活调整，从此能够准确的看出厂商短期关注的销售重点。

　　这部分是关于渠道合作伙伴销售业务层面的操作问题，一个厂商要决定开始渠道销售就需要具备与之相匹配的渠道销售支持。首先，渠道合作伙伴的培训体系建立，你需要交给你的渠道合作伙伴如何销售你的产品、相关的文档、最佳实践、演示环境、实施部署等，和技术支持的部分；其次，是关于渠道销售部分，渠道销售需要做到渠道自主营销，在开放给渠道销售的部分，能在销售体系方面支撑渠道自主完成销售，比如说项目如何报备、折扣体系、授权管理等。这里必须要格外注意的是要测算渠道销售业务的数字占比，依据此数字来决策依据。运营体系建得好，渠道销售才能顺畅的发展。

　　日常的工作规划是什么？有没有和渠道合作伙伴做相关的商业计划，确定重点工作及跟进计划？

　　数据分析，渠道的相关一些指标，也就是衡量渠道工作是否有限的标准，这部分决定一个厂商和渠道合作的决心，看一个厂商是不是真的愿意扶持渠道工作，从这部分就能看出来。这部分有多方数据呈现，一般从三个方面的数据分析来看，一个从渠道销售整体看来，一个从渠道能力来看，一个从渠道经理数据来看。

　　渠道销售是通过第三方非直接管理的团队完成销售，那么渠道销售体系要建立、健全才能提供给渠道合作伙伴销售支持，这个体系就是“筑巢引凤”，谁的渠道支持工作做的好、合作简单，渠道自然就会合作多。

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