企业的成功与否往往与其分销和零售网络的覆盖范围息息相关。为了扩大销售机会，企业要建立更广泛的分销和零售网络，这就是我们一般所说的渠道。万水波老师认为，渠道作为企业与消费者之间的连接器，是产品从企业端到消费者端必须经过的路径。

　　企业可以再一次进行选择自建或合作两种渠道模式。实力丰沛雄厚的企业通常倾向于自建渠道，因为这样做才能够牢牢掌握客户、资金、仓储、物流等重要资源。但是，自建渠道需要高额投资、大量人才、较长的周期，并且对企业的经营管理能力有一定的要求较高，因此存在一定的风险。

　　相比之下，中小企业更倾向于渠道合作模式。他们会和拥有销售网络的渠道商合作，共同开发市场并分享利润。渠道合作模式具有低成本、快速见效、低风险等优点，但是会失去对客户、资金和市场数据的控制权，容易对渠道商产生依赖，处于被动业务的局面。

　　自建渠道是企业自行设立销售公司或直营门店，直接面向消费者销售产品。这种方式还包括直邮、电销、官网、微信公众号等多种销售形式。自建渠道的优点是公司能够完全掌控销售网络和营销资源，不必依赖渠道商，从而更好地把握市场和客户需求。

　　渠道合作就是指企业与拥有销售网络和客户资源的渠道商来合作，由公司可以提供产品，渠道商来完成产品的销售。渠道商包括：代理商、经销商、加盟商和零售商。

　　由于中小企业的资金、资源和业务开发管理能力的限制，自建渠道需要投入大量资金，承担巨大的风险。相比之下，采用渠道合作模式可以有效整合第三方资源，最大限度地降低风险，实现在短期内占领市场的目标。因此，多数中小企业会选择渠道合作模式，以便更好地利用外部资源，提高市场竞争力。

　　渠道合作的本质是双方互相借力，实现优势互补。企业要借助渠道商的销售网络、客户资源、业务团队、业务开发和管理能力，以便更好地拓展市场和提高销售业绩；而渠道商则需要借助企业的研发、产品、品牌、传播、运营和服务能力，以便提供更优质的产品和服务，实现用户需求。通过合作，双方能轻松实现互利共赢，共同成长。

　　为了确保渠道合作的成功，企业要进行充分的准备工作。首先，企业要明确自身拥有的资源和能力，以及能够为渠道商提供的支持。其次，需要明确需要借助的资源和条件，以便选择正真适合的渠道商。最后，企业要制定明确的合作原则和发展目标，并明确双方的分工和利益分配。只有这样，企业才能够采取正确的方法和步骤开展渠道工作，从而大幅度的提升渠道合作的成功率。

　　比如，万水波品牌咨询团队在为景航瓷砖胶进行策划时，打破传统的招商模式，为景航全面缔造“合伙人共赢计划”。打破传统代理商与厂家合作的各种担忧；提高代理商的各种收益与保障；转变身份，让代理商成为景航事业合伙人。针对于景航合伙体系，万水波老师还提出六大支持——品牌背书支持、品牌推广支持、渠道开发支持、销售费用支持、系统培训支持、店面补贴支持。

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