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　　随着国民经济的发展，农村的生活水平、消费水平也逐步的提升。加之农村市场具有人口多、消费潜力大等特点，快消品企业争相抢占，农村市场已成为其角逐的主战场，因为只有拥有了最大市场的主动权才能在激烈的市场之间的竞争中立于不败之地。

　　生产企业（DC）→县城经销商→县城二批和乡镇大二批→乡镇二批→零售终端。

　　由此可见，乡镇批发在乡镇分销渠道中具有承上启下的作用，是农村终端的咽喉，做好批发渠道的控制是在农村市场之间的竞争中取胜的关键。因此，我部门针对公司的实际营销渠道情况，经过认真的分析，就本公司的乡镇分销渠道进行了如下规划，不妥之处请领导指正。

　　首先，我们对我公司当前的分销模式进行了分析，以便使分销渠道设计更加合理。

　　④经销商代为配送，减少公司人力、物流、市场成本，可以合理的安排区域业务人员。

　　⑤销售终端无任何品牌显现，如POP、围栏纸等，完全依靠品牌效应的自然流通，销量增长缓慢。

　　③ 行业内大多数企业对乡镇渠道的操作过于简单，没有更深层次挖掘乡镇市场，寻求适合的营销模式。但很多公司开始向此市场投入大量的人力、物力。

　　农民的收入水平相比来说较低，使得农村消费注重价格实惠公道、实惠、看起来物有所值。

　　我国乡镇具有人口多、消费潜力大的市场特点，客户经常采取小批量的购买，因此就需要采用较长的分销渠道为其供货。

　　农村终端产品主要以日用生活品为主，且产品大多为当地小品牌，终端网点较分散。

　　根据上述分析能够准确的看出，我公司在乡镇市场中存在比较大优势和机会，同时也存在着劣势与不足。根据乡镇营销渠道的诸多因素特点，我们可建立乡镇分销商渠道模式，通过对渠道中间商的相关激发鼓励措施，更快、更好地提高我公司产品在乡镇市场的终端到达率，并能有效地提升公司全系列新产品的铺货率和市场掌控能力，来提升公司的整体销量。

　　①解决了县城经销商由于人力和配送的不足，产品能够更方便、快捷地到达终端售点。

　　③能够更快地加强我公司系列新产品的铺货，提高铺货率，区域内产品的销量将会逐渐增大。

　　④更直接地为乡镇消费的人提供各类促销推广活动，能够更好地为乡镇客户提供服务。

　　为适应新的分销渠道，更好地发挥此种分销模式的作用，我公司还应从产品、价格、人员配置等方面努力，做好与分销渠道模式相关的各方面工作的配合，以达到开拓乡镇市场、提高市场占有率和销量的目的（详见下表）。

　　1．经销商、分销商要严格执行产品供价，分销商利润一般控制在1元～1.5/件

　　2．业务人员要监管区域内各渠道的产品价格，最大限度地考虑零售计算机显示终端的售卖利润

　　1．管理人员：实行团队管理模式，具体职责包括乡镇业务人员的管理、乡镇的终端网络建设、市场表现、促销计划、执行、乡镇有关数据统计并提供销售管理的相关表单、与公司有关部门的销售协调工作

　　2、业务人员管理：实行助理业代模式和经销商业代模式，既能减少相关成本，又能做好营销管控，具体职责包括品牌显现、陈列、分销；开发和维护客户；执行公司有关政策；解决客户的问题；消费者资料收集；竞争对手市场活动、价格等了解

　　根据乡镇消费的喜好来制定相关这类的产品促销计划，提供与生活有关的促销品，如毛巾、洗衣粉、牙膏、食用油等；另外注重产品包装，选择大气、喜庆的包装

　　运作好这个大市场，需要公司各部门的通力配合，共同制定适合乡镇市场的管理和运作流程，例如销售部制定相关渠道中间商奖励及考核计划、市场部制定相关乡镇市场推广计划、人力资源部制定有关人员招聘、考核计划、财务部制定相关乡镇渠道中间商奖励发放流程等

　　对于医药生产企业来说，营销渠道的设计与选择关系到药品能否及时销售出去和收回货款、关系到企业的销售成本与利润，与企业营销的成败关系甚大。因此一定要做好营销渠道的设计工作。

　　根据我厂目前的产品、营销情况及整个医药市场的营销状况，我部门对营销渠道的设计、选择、渠道成员的管理等方面提出设想，请领导审阅、指正。

　　判断营销渠道有效的标准之一就是是否可利用渠道将医药产品顺利地转移到企业的目标市场。设计、选择比较适合的营销渠道，就要最大限度地考虑影响医药营销渠道设计与选择的重要的因素，具体如下表所示。

　　主要从药品的单价、重量、技术上的含金量、有效期限、适用性、市场生命周期等方面考虑。①使用面广量大而又价格较低的药品，其营销渠道可以长而宽，以增加市场覆盖面

　　③季节性强或有效期短的产品，应将渠道简化到尽可能短，以减少流通时间和中转环节对产品质量的影响

　　客户的声誉、营业范围、经营能力、协作精神、业务人员素质以及未来销售潜力等

　　在医药市场中，选择比较适合的、优良的渠道成员，除其应具备必需的药品经营资格和条件外，还应具备良好的商业信誉，能快速准确地将药品推向目标市场，迅速抢占相关市场以提高该药品的市场占有率。

　　即客户的最基本的原始资料，最重要的包含客户的名称、地址、电话、隶属关系、经营管理人员、法人代表及单位等级、经营医药产品所必需的“一证一照”（《药品经营许可证》或《医疗器械经营许可证》、企业法人《营业执照》）是否齐全

　　个人资料包括客户法人及相关合作者的姓名、年龄、籍贯、性格、兴趣、爱好、学历、职称、职务、业务专长、科研成果、社交团体、共同生活的亲属、相互关系、有特别意义的日期等

　　经营特征主要比较各个渠道商的服务区域、销售网络、销售能力、发展的潜在能力、经营理念、经营方向、企业规模、经营体制、权力分配等经营销售方面的内容。

　　业务状况主要比较各渠道商之间以往经营业绩、同种类型的产品的销售情况、本企业产品所占比例、管理者及业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。

　　各渠道商的交易情况最重要的包含客户的销售活动现状、有一定的问题、保持和扩大产品市场占有率的可能性及优劣势、未来的变化及对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。其中特别需要着重考察的是其信用（资信）状况，该商业客户的销售回款额、在外应收款数量、回款期限、会计事务所审计报告、银行信誉等级等。

　　为促进渠道成员实现渠道目标，争取建立长期的合作伙伴关系，针对上述渠道模式，采取以下激励措施。

　　①时刻关注药品市场，依据市场需要开发新的药品，及时向中间商提供适销对路的药品，并协助其做好相应的药品市场开发工作，如对OTC 药品做大众促销、派专业销售员进行目标医疗机构的销售推广。

　　②针对渠道商实际销售业绩，制定合理的药品价格与折扣政策。在制定有关政策时，要考虑企业成本与消费者的承受能力。

　　③设立合理的奖惩制度，鼓励中间商多销货早回款。例如，在一定时期内，中间商的药品销售累计到少数，或是经销商实现当月回款时，给予他们少数的返利；相反，当中间商未达到合同约定的销售量或不按期回款时，则给予一定的惩罚。

　　④我企业采取积极的经营销售的策略，通过电视、电台、报刊杂志等媒体发布广告，扩大企业和品牌的知名度，以促进市场销售。例如，对于OTC药品，我厂承担广告费用，而对于处方药品，我厂应在能力范围内负责医院推广工作，或者由渠道商负责医院的推广工作而由生产企业承担对应的费用，以促进临床使用量的提高。

　　间接激励指我厂通过非物质或非金钱奖励激发渠道成员的经营积极性。常用措施有以下三种。

　　①根据药品技术上的含金量等情况，向渠道商提供技术指导、宣传资料、举办药品展示会、指导商品陈列、帮助零售商培训销售人员或邀请中间商派员参加本厂的业务培训等，以支持其开展业务活动，提高专业水平，改善经营管理，促进药品销售。

　　②建立规范的客户关系管理制度，对原本分散的客户资源进行科学的动态化的管理，协助销售人员及时了解中间商的实际要，通过良好的沟通建立相互信任、相互理解的业务伙伴关系。

　　③与渠道商建立企业战略联盟，以管理权分享来促进渠道商经营效率的提高，并以此建立长期稳定的合作伙伴关系。